Le marché gris met constamment les marques au défi de gérer les listes, la tarification et les relations avec les revendeurs. Lorsque des vendeurs non autorisés proposent des produits, cela crée de la confusion, affecte la perception des prix et exerce une pression sur les relations avec les clients et les revendeurs officiels.
Cet article décrit ce qu'est le marché gris, ses risques pour les marques, et comment PriceShape peut vous aider à détecter et prévenir les ventes non autorisées sur les canaux en ligne.
Le marché gris fait référence aux produits de marque vendus via des canaux de vente non autorisés ou non approuvés. Ce ne sont pas des contrefaçons. Ils proviennent souvent de revendeurs officiels puis se retrouvent chez des vendeurs tiers opérant en dehors de votre réseau agréé. L'activité du marché gris couvre toutes les ventes faites sans votre approbation, peu importe où ou comment le produit est proposé.
Par exemple, un vendeur tiers sans lien formel avec votre marque peut proposer votre produit sur une plateforme en ligne. Bien que le produit lui-même soit légitime, la vente contourne votre modèle de distribution approuvé et sape la structure que vous avez établie.
Bien que les produits soient authentiques, ils échappent à votre chaîne d'approvisionnement officielle, compliquant ainsi la prestation d'une expérience client homogène.
Sans contrôle adéquat, ces annonces peuvent entraîner des incohérences dans les spécifications des produits, telles que des adaptateurs électriques incompatibles ou des manuels dans la mauvaise langue. Les clients peuvent aussi se retrouver confrontés à des garanties invalides ou à des problèmes de support, ce qui, au final, ternit l'image de votre marque.
Pour plus de détails sur la réponse des marques à l'activité du marché gris, consultez notre article sur comment protéger votre marque sur le marché gris.
Si vous êtes chargé(e) de gérer la présence en ligne d'une marque ou les relations avec les revendeurs, vous avez probablement déjà repéré des annonces qui ne semblaient pas correctes. Le prix paraissait peut-être étrangement bas. Ou peut-être que le vendeur était inconnu. Ces signaux d'alarme peuvent indiquer une activité de marché gris.
Les ventes du marché gris perturbent la manière dont vos produits sont vendus, leur tarification et leur positionnement. Avec les places de marché et les plateformes transfrontalières qui abolissent la plupart des barrières à l’entrée, les vendeurs non autorisés n’ont jamais eu autant de facilité à lister vos produits sans votre approbation.
De nombreuses marques avec lesquelles nous collaborons ont établi des réseaux de revendeurs basés sur des ententes claires. Ces revendeurs garantissent une expérience de marque cohérente en offrant un service fiable et en s'alignant sur les attentes en matière de présentation et de positionnement des produits. Mais lorsqu'un vendeur non autorisé propose le même produit à un prix inférieur, tous ces efforts commencent à se détériorer.
Supposons que votre revendeur officiel ait listé un de vos produits à 149 €, puis qu'une annonce sur le marché gris apparaisse à 119 €. Pour un client, cette offre moins chère semble être une occasion à saisir. Cependant, votre revendeur doit maintenant faire face à la pression de s'ajuster à ce prix, bien qu'il supporte les coûts liés au support, aux retours et aux initiatives marketing convenues.
C'est à ce moment que le risque véritable apparaît. Une simple annonce sur le marché gris ne se contente pas de supprimer une vente. Elle peut bouleverser toute la structure de tarification, exercer une pression sur les marges et tendre les relations avec les partenaires qui respectent les lignes directrices.
Tous les produits ne conviennent pas à chaque revendeur. De nombreuses marques segmentent stratégiquement leurs gammes de produits, en proposant par exemple des articles d'entrée de gamme tout en réservant les lignes haut de gamme à des partenaires triés sur le volet. Grâce à des informations sur le marché, vous pouvez mieux comprendre quand cette structure est compromise par des vendeurs non autorisés qui contournent cette stratégie. Ils peuvent utiliser des images de mauvaise qualité, mal orthographier les noms des produits ou télécharger des descriptions dépassées. Parfois, ils expédient les commandes en retard ou utilisent un emballage inapproprié.
Ces problèmes peuvent nuire à la réputation et à la valeur de votre marque. La plupart des clients ne savent pas si un vendeur est autorisé ou non. Ils perçoivent chaque vendeur comme une extension de votre marque. Lorsque le service est insuffisant, que les listes ne sont pas à jour ou que les attentes ne sont pas satisfaites, la confiance s'érode et votre image de marque peut en pâtir.
Certaines marques risquent de perdre l'appui précieux de leurs revendeurs lorsque les offres du marché gris perturbent leur stratégie de tarification. Les revendeurs ont souvent l'impression de ne pas être sur un pied d'égalité, respectant les attentes de la marque tandis que les vendeurs non autorisés opèrent sans les mêmes engagements.
Imaginez un partenaire qui a investi dans des campagnes locales, du matériel de point de vente ou un support après-vente, et qui perd des ventes face à un vendeur non approuvé proposant des tarifs inférieurs. Il est compréhensible que cela effrite la confiance.
Chez PriceShape, nous avons conçu notre plateforme pour vous donner une vue complète sur la manière dont vos produits sont listés et vendus en ligne, sans perdre des heures à vérifier manuellement chaque canal. La visibilité est cruciale, que vous gériez un réseau mondial ou simplement quelques distributeurs de confiance.
Avec PriceShape, vous pouvez voir par défaut toutes les annonces actuelles que nous trouvons sur Google Shopping, et vous pouvez ajouter d'autres marketplaces ou sources à votre compte. Nous vous montrerons :
Vous pourrez rapidement identifier les problèmes et comprendre comment votre marque est perçue sur vos marchés et canaux privilégiés.
Avec PriceShape, vous pouvez voir où vos produits sont répertoriés en dehors de votre structure de distribution prévue. De nombreuses marques organisent leur réseau de revendeurs en niveaux, tels que bronze, argent et or, où chaque niveau a accès à une partie spécifique de l'assortiment. Les partenaires Bronze peuvent se concentrer sur les produits d'entrée de gamme, tandis que les niveaux Argent et Or gèrent des lignes plus évoluées ou premium.
Si un revendeur Bronze commence brusquement à lister des produits destinés aux partenaires Or, cela engendre de la confusion et sape la structure mise en place. Avec PriceShape, vous avez la visibilité pour identifier ces cas précocement, vous permettant de prendre des mesures pour préserver l'intégrité de votre stratégie de distribution. De cette manière, notre logiciel peut également servir de plateforme de gestion de comptes clés.
Cela permet à votre équipe de gagner le temps que représenterait une vérification croisée manuelle des listes, facilitant une réponse plus rapide.
Nous vous aidons également à suivre les fluctuations de prix chez les vendeurs. Si certains listent votre produit à un tarif nettement inférieur à votre prix de vente conseillé, vous pouvez générer des rapports automatiques quotidiens affichant ces produits. Cela vous donne les aperçus nécessaires pour préparer vos rencontres avec les revendeurs et soutenir les discussions sur la stratégie de tarification et la dynamique du marché.
Nous comprenons à quel point il est frustrant d'entendre un partenaire dire : « Nous ne pouvons pas continuer à aligner ces prix. » Avec des données de tarification précises, vous serez mieux équipé pour soutenir vos politiques et vos fournisseurs.
Vous avez besoin d'une meilleure visibilité sur la présence en ligne de votre marque, la cohérence de ses prix et votre réseau de revendeurs ?
Avec l'aperçu du marché de PriceShape, tout se trouve centralisé. Vous aurez une vue d'ensemble des vendeurs qui listent vos produits, des prix pratiqués et de leur comparaison avec votre prix conseillé, si celui-ci est intégré dans votre flux PriceShape.
Imaginons que vous gériez une marque vendant des accessoires gaming via dix revendeurs européens officiels. Certains ont mentionné une baisse des ventes, sans en comprendre la cause. En consultant PriceShape, vous identifiez plusieurs listings de vendeurs inconnus sur Google Shopping, Amazon ou d'autres sources de votre setup.
Ces informations vous permettent de générer divers rapports, vérifier qui propose vos produits et déterminer votre réponse. Certaines marques utilisent ces données pour alimenter les discussions avec leurs équipes internes ou partenaires externes, d'autres comme un outil de rapport de gestion. Vous pouvez aussi utiliser ces aperçus dans vos réunions partenaires pour protéger votre stratégie de revendeur.
Si cela semble être ce dont vous avez besoin, pourquoi ne pas commencer avec un essai gratuit. Nous vous aiderons à configurer un rapport sur mesure ou un tableau de bord visuel basé sur vos listings produits, afin de repérer toute activité du marché gris qui pourrait affecter votre marque.